Wenn Veranstaltungen nicht mehr stattfinden dürfen, so wie es momentan wieder der Fall ist, braucht es neue Wege, um Kunden zu finden. Für viele von uns stellt dies aber eine große Hürde dar, denn die wenigsten Produkte sind wirklich erfolgreich mit Kaltaquise. Wie du dennoch nicht nur von deinen jetzigen Kunden abhängig sein musst, erfährst du hier.
Eine Online-Präsenz aufbauen
Dies ist sowohl bei Privatpersonen als auch bei B2B-Kunden wichtig, denn je mehr Personen durch organische Suche auf deine Seite kommen, desto weniger Zeit und Geld musst du natürlich in andere, weniger effektive Formen der Kaltaquise einsteigen.
Das gute an organischen Suchen ist es, dass die Personen, die auf deine Seite kommen meistens schon Interesse an dem Themengebiet haben und dadurch eher dazu neigen, das Produkt zu kaufen. So ist es beispielsweise klar, dass Personen die an Artikel rund um Arbeit und Homeoffice interessiert sind auch Interesse an ergonomischen Stühlen oder Stehtischen haben könnten.
Wenn B2B-Kunden angesprochen werden, ist es besonders wichtig, die Artikel nicht nur allgemein über Arbeit, sondern auch über verschiedene Modelle des Produkts und die Vorteile aufzuklären, denn in dieser Branche wird nur ein geringer Anteil der Zeit in den tatsächlichen Kaufprozess gesteckt. Der Rest ist Online- und Offline-Recherche und auch Beratung mit anderen beteiligten Personen.
Bei Privatpersonen gibt es hingegen neben denen, die informiert kaufen, auch Personen, die eher spontan das kaufen, was ihnen gefällt. Hier ist also eine Mischung aus allgemeinen und an den Produkten orientierten Texten eine gute Herangehensweise.
Videos statt Text
Als Führungsperson tausende Emails pro Tag zu lesen, kann schnell ermüdend sein. Lockere deine Werbeemail beispielsweise dadurch auf, dass du ein Video einbettest, oder starte einen aktiven YouTube-Kanal für dein Unternehmen. Ein Bonuspunkt bei dieser Herangehensweise ist, dass die Kunden dein Produkt direkt sehen können und sich ein genaueres Bild davon machen, was dein Unternehmen bietet.
Nutze die alte Schule
Direktwerbung per Brief wird nur noch selten gemacht, aber warum eigentlich? Klar ist diese ein bisschen kostenintensiver als das Emailmarketing, allerdings ist wahrscheinlich auch die Rate der Öffnungen höher, da Briefe doch gewissermaßen eine höhere Wichtigkeit ausstrahlen.
Überzeuge mit Kleinigkeiten
Wenn du dich für das Email-Marketing entschieden hast, dann arbeite deine Email gut heraus oder lass einen Profi die Email konzipieren, denn die Kleinigkeiten sind hier oft entscheidend. Es ist zum Beispiel überaus wichtig, Kontaktmöglichkeiten und weitere Informationen schon in der Email zu verlinken - und das am besten nicht nur im Text, sondern auch visuell. Vor deiner Signatur können dann beispielsweise Social-Media-Symbole eingefügt werden, hinter denen der jeweilige Social-Media-Account deiner Firma verlinkt ist. Oder du bettest ein Video ein, bei welchem sich YouTube öffnet, sobald der Empfänger darauf klickt.
Sei ein bisschen hartnäckig
Hier ist es wichtig den schmalen Grad zwischen Nervigkeit und normaler Akquise nicht zu überschreiten. Setze dich einmal selbst in die Lage deiner Kunden und denke darüber nach, wie viel Kontakt durch beispielsweise Emails zu viel ist. Um das Ganze ein bisschen aufzulockern, ist es sinnvoll, nicht die gleiche oder ähnliche Email immer und immer wieder zu verschicken, sondern in jeder Email einen neuen Mehrwert für potenzielle Kunden zu schaffen. Um dir so wenig Arbeit wie möglich zu machen, wären automatisierte Email-Funnels, also mehrere Emails, die den neuen Kunden in allen Phasen des Kaufprozesses begleitet, am einfachsten. Diese Funnels kannst du dann oft jahrelang benutzen.
Nutze Bewertungen zufriedener Kunden
Kaum etwas ist überzeugender für einen potenziellen Kunden, als von anderen Kunden zu hören, wie zufrieden sie mit den Produkten oder Dienstleistung deines Unternehmens waren. Nutze dies zu deinem Vorteil und gliedere diese Rezensionen in deine Marketingstrategie ein.
Der Schwerpunkt liegt beim Nutzen für den Kunden
Das Ziel von Marketing ist nicht, dein Produkt gut darzustellen, wobei natürlich das Resultat in beiden Fällen ist, dass dein Produkt gekauft wird. Stattdessen ist es wichtig, den Nutzen für den Kunden herauszustellen. Bei allen Kaufentscheidungen gibt es Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen. Das können offensichtliche sein, wie “Ich habe Rückenschmerzen, deswegen möchte ich ergonomischere Büromöbel haben”, aber auch unscheinbare, emotionale Gründe, die sich viele Unternehmen zu Nutze machen. Bei Bierwerbung gibt es dann zum Beispiel oft Bilder von der Natur und von idyllischen Umgebungen, weil viele Marken ihr Bier als eine Art kurze Auszeit darstellen wollen. Hier ist ein starkes Branding, also starke Eigenschaften deiner Firma wichtig, um ein genaues Bild für deine Produkte erzeugen zu können. Dazu gehört auch zu wissen, was man nicht ist. Tee würde man nur in seltenen Fällen mit Abenteuer bewerben, bei einem Familienangebot wird nur selten eine einzelne Person davon erzählen.
Methoden sind zwischen Homeoffice und Präsenz übertragbar
Viele der genannten Ansätze lassen sich auch dann nutzen, wenn Veranstaltungen und Gespräche in Präsenz wieder mehr möglich sind. Nach einer Messe kann man beispielsweise Briefe statt Emails verschicken, um die Persönlichkeit der Anliegen zu verdeutlichen, oder eine exklusiv an diese Personen gerichtete Videobotschaft versandt werden. Broschüren, Website und mehr sollten auch bei der Arbeit im Präsenz immer noch die Marke und ihren Nutzen, sei es offensichtlich oder versteckt, darstellen.
Andersherum ist es am einfachsten in Zeiten des Homeoffices zu überprüfen, welche bereits implementierten Marketingstrategien so umgewandelt werden können, dass sie auch, wenn der persönliche Kontakt eingeschränkt ist, erfolgreich neue Kunden anwerben können.
Gleichzeitig kann die pandemische Situation auch als wichtiger Impuls an alle Unternehmen gesehen werden, die bisher eher analog geblieben sind, denn auch die Online-Recherche bietet einen wichtigen Nutzen für den Kunden: Komfort. Und auch langfristig wird die Digitalisierung dazu führen, dass sich das Marketing mehr und mehr in die digitale Welt verschiebt.
Metabeschreibung: Ohne persönliche Kontakte steht die Akquise neuer Kunden vor einer neuen Herausforderung. Methoden zur Kundengewinnung werden hier vorgestellt.
