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Wie können Sie Preiserhöhungen durchführen, ohne Kunden zu verlieren?
29. Mar. 2022
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Die Inflation hat uns fest im Griff und ist dabei davon zu galoppieren. Aber was heißt das genau? Es heißt, das Geld wird weniger wert, oder anders herum, Produkte und Dienstleistungen werden teurer. Das bedeutet, dass alles in Ihrem Leben teurer wird: Die Miete, Strom, Heizen, Auto, Lebensmittel, und so weiter. 

 

Steigende Preise gehören zu unserem Alltag, insbesondere dann, wenn Sie ein Unternehmen führen oder selbstständig sind. Wenn Sie aber ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die für Ihre Kunden wichtig und wertvoll ist, brauchen Sie sich keine Gedanken über negative Auswirkungen einer Preiserhöhung machen, da sie Ihr Produkt weiterhin haben möchten. 

 

Allerdings bedeutet das nicht, dass Sie jetzt nach Belieben wild und am besten jeden Tag Ihre Preise erhöhen und Ihr Unternehmen weiterhin gut da steht. Um zu verhindern, dass Ihre Preise zu niedrig sind oder zu schnell steigen, haben wir hier einige wichtige Punkte für Sie zusammengefasst!

 

Warum soll ich die Preise erhöhen?

Zuerst einmal stellt sich aber die Frage, warum Sie denn die Preise überhaupt erhöhen sollten. Einer der wichtigsten Gründe ist das Grundprinzip von Angebot und Nachfrage. Wenn Sie ständig zu viele Aufträge bekommen und schon gar nicht mehr wissen, wie sie diese alle bewältigen können, sollten Sie auf jeden Fall eine Preiserhöhung in Betracht ziehen. 

 

Ein weiterer Grund kann die Inflation sein, denn mit der Inflation werden sich auch die Preise erhöhen auf alles, was Sie für die Produktion oder die Dienstleistung brauchen, sodass Ihre Kosten steigen.  

 

Zudem kommt ein praktischer Nebeneffekt von Preiserhöhungen. Mit diesen können Sie sehr schnell zwischen guten Kunden, die Sie und Ihre Arbeit wertschätzen, und weniger guten Kunden unterscheiden. 

 

Zu guter Letzt kann eine erfolgreiche Preiserhöhung auch zu höheren Umsätzen führen, möglicherweise sogar dann, wenn Sie weniger Kunden bedienen müssen.

 

Wann soll ich die Preise erhöhen?

Hier gibt es kein genaues Datum. Vielmehr ist es eine Vielzahl von Faktoren, die einen Einfluss haben.  

 

Der beste Zeitpunkt für eine Preissteigerung ist dann, wenn der Kunde glücklich ist, weiß welchen besonderen Mehrwert Sie ihm liefern und gerne mit Ihnen zusammenarbeitet. In der Regel werden gute Kunden dann selbst nach einer Preiserhöhung Ihre Dienste weiter in Anspruch nehmen. 

 

Tipp: Wenn Sie die Preise erhöhen, sollten Sie dem Kunden auf jeden Fall sehr deutlich machen, welchen Mehrwert Sie ihm liefern. 

 

Ist Ihr Unternehmen ein Dienstleistungsunternehmen, werden die Kunden in aller Regel Preiserhöhungen erwarten. Hierbei ist es aber wichtig zu beachten, dass die Preiserhöhungen nicht häufiger als einmal jährlich stattfinden. Zusätzlich sollten Sie den Kunden niemals mit Preiserhöhungen (beispielsweise auf der Rechnung) überraschen. Dann kann es leicht passieren, dass er sich über den Tisch gezogen fühlt, und gar nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, egal wie gut Ihr Service ist und welchen Wert Sie ihm liefern. 

 

Stattdessen empfiehlt es sich, dem Kunden etwas Vorlaufzeit zu geben, damit er auch intern ordentlich budgetieren kann. 

 

Tipp: Überlegen Sie, ob Sie Ihrem Kunden irgendeine Art von Special-Deal anbieten können. Beispielsweise nach dem Motto, wenn Sie ein Paket kaufen, sparen Sie 5% vom neuen Preis. Damit hat der Kunde das Gefühl, dass er einen guten Deal gemacht hat, selbst, wenn diese “billige” Variante immer noch teurer ist, als der alte Preis. 

 

Was passiert, wenn ich die Preise anhebe?

Wirtschaftlich gesehen wird die Nachfrage sinken sobald die Preise ansteigen. Das bedeutet, dass es wahrscheinlich ist, dass manche Kunden Ihnen den Rücken kehren werden. Das ist abhängig davon, wie viel Wert Sie Ihren Kunden bieten, und wie sehr Sie die Preise anheben. Dennoch muss das aber nicht heißen, dass Sie Einnahmen einbüßen, denn die Kunden, die bleiben, bezahlen einen höheren Preis, und wenn die Preissteigerung groß genug ist, kann der Umsatz sogar wachsen, selbst wenn Kunden wegbrechen. 

 

Um Ihre Kunden möglichst wenig mit den Preiserhöhungen zu verstimmen, sollten Sie immer sehr gute Argumente vorbereiten. Das kann sein, dass Sie vielleicht durch höhere Kosten dazu gezwungen werden oder dass Sie die Qualität deutlich gesteigert haben, schneller auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden reagieren können, und so weiter.

 

Wie kann ich die Preiserhöhungen erfolgreich umsetzen?

Nach all der Theorie kommt der wichtigste Teil: Die tatsächliche Umsetzung. Leider gibt es, wie so oft im Leben, auch hier keine einfache Antwort, keinen Königsweg, der immer funktioniert. Die Vorgehensweise, die Sie wählen sollten, ist von unzähligen Faktoren wie Ihrem Angebot, Ihrem Unternehmen, dem Markt, den aktuellen Preisen und den neuen Preisen, abhängig. 

 

Wenn Sie jetzt aber einige wichtige Tipps abstauben möchten, würden diese etwa so lauten:

  • Marktforschung - Ein wichtiger Punkt ist die Marktforschung. Bevor Sie Ihre Preise in astronomische Höhen steigern sollten Sie sich auf dem Markt umsehen. Was bietet Ihr Mitbewerber an, und was verlangt er dafür? Schließlich wollen Sie es auf jeden Fall vermeiden, mit der Preissteigerung über alle anderen Mitbewerber deutlich hinaus zu schießen. Andererseits möchten Sie nach der Preissteigerung auch nicht feststellen müssen, dass Sie immer noch deutlich unter dem Markt verkaufen.

  • Planung Kosten - Planen Sie Ihre aktuellen Kosten und auch die zukünftigen. Natürlich kann das Inflationsniveau nicht einhundert Prozent vorhergesagt werden, doch nach der Preiserhöhung sollten Sie keinesfalls ein böses Erwachen erleben, wenn Sie trotz höherer Preise Ihre Kosten nicht decken können. Mehrere Preissteigerungen innerhalb kurzer Zeit können sehr riskant sein.

  • Planung Preiserhöhungen - Planen Sie die Preiserhöhungen, wie alles andere im Unternehmen auch. Damit können Sie Ihren Kunden etwas Vorlaufzeit geben, bevor die Preiserhöhungen aktiv werden, und vor allem wissen Sie dann, wie viel Sie wenigstens die Preise erhöhen müssen, um weiterhin profitabel zu bleiben.

  • Kommunikation - Kommunikation ist das A und O. Wenn der Kunde die Preiserhöhung erst auf der Rechnung mitbekommt, wird er nicht nur überrascht, sondern wahrscheinlich auch noch sehr verärgert sein. Im schlimmsten Fall wird er sogar annehmen, dass Sie ihn betrügen wollten und die Zusammenarbeit mit Ihnen umgehend beenden. (Von negativen Rezensionen ganz zu schweigen).

  • Spezial Pakete - Schnüren Sie für Ihre treuen Kunden auch Spezial Pakete, bei denen Sie ihnen ein besonderes Angebot machen, im Sinne eines Nimm 3 zahl’ 2 Deals. Damit haben Ihre Kunden weiterhin das Gefühl ein gutes Geschäft zu machen, selbst wenn die Preise steigen.

  • Umsetzung - Last but not least: Setzen Sie die Steigerung um!

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