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Wie du sicher in Verhandlungen auftrittst
02. Mar. 2022
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Die Kunst des Verhandelns ist eine bedeutende Fähigkeit. Ob im Beruf oder auf der Arbeit: Wir sind ständig Situationen ausgesetzt, in denen wir verhandeln müssen. Dabei ist es wichtig, die eigenen Interessen zu vertreten und die beste mögliche Lösung zu finden.


Wie aber kann man selbstsicher in Verhandlungen auftreten? Wir geben dir ein paar Tipps, mit denen du sicher verhandeln kannst. 


Trete selbstsicher auf

Nicht jeder Mensch ist mit einem starken Selbstbewusstsein ausgestattet. Gerade schüchterne Menschen haben oftmals ein Problem damit, die eigenen Interessen zu vertreten. In Verhandlungen ist es aber elementar wichtig, dass du auch deine persönliche Situation verteidigst. 


Damit du deinem Gegenüber nicht das komplette Spielfeld überlässt, solltest du dich immer wieder an deine eigenen Interessen erinnern. So verlierst du nicht den Fokus; ein gewiefter Verhandlungspartner kann dich nämlich schnell ablenken und dich in einen Handel führen, der zu deinem Nachteil ist.


Falls es dir hilft, kann es ratsam sein, eine zweite Person auf deiner Seite zu haben. So könnt ihr gegenseitig darauf achten, dass ihr im Rahmen der Verhandlung nicht einknickt. Als Team seid ihr ohne Frage stärker und könnt eure Interessen besser vertreten. 


Geduld ist wichtig

Verhandlungen können teilweise sehr lange in Anspruch nehmen. Je nach der Situation können sie sich über Stunden, Tage oder gar Wochen und Monate ziehen. Daher ist es wichtig, immer Geduld mitzubringen. Dabei ist es wichtig, dass du immer dein Ziel im Auge behältst. Was möchtest du aus der Verhandlung mitnehmen? Wie sieht dein perfekter Ausgang für die Verhandlung aus? 


Führe dir dein Ziel während der Verhandlung immer wieder vor Augen. Ebenso solltest du keine Angebote vorschnell annehmen. Versuche immer, ein zweites Angebot aus deinem Verhandlungspartner herauszuholen. Vielleicht versucht die andere Seite ja nur, dich mit einem schlechten ersten Angebot abzuspeisen. 


Sag ‘Nein’ zu schlechten Angeboten

Neben der Prämisse, keine Angebote vorschnell anzunehmen, ist es ebenso wichtig, ein schlechtes Angebot zu erkennen. Auch wenn die Verhandlungen noch so lange gedauert haben; ein Angebot, was weder deine Interessen abdeckt, noch irgendwelche anderen Vorteile mit sich bringt, ist deine Zeit nicht wert.


Schrecke daher nicht davor zurück, ein schlechtes Angebot abzulehnen. Andernfalls riskierst du nicht nur, mit einem unzufriedenstellenden Resultat nach Hause zu gehen; du kannst auch deine Glaubwürdigkeit als Verhandlungspartner verlieren. Wenn du in Zukunft noch einmal mit dem gleichen Partner verhandelst, weiß dieser, dass du auch mit schlechten Angeboten zufrieden bist. Viele Menschen nutzen diese Schwäche aus und unterbreiten dir künftig nur noch schwächere Angebote.


Pokern will gelernt sein

Zu einer guten Verhandlung gehört auch ein Stück pokern. Gerade in Situationen wie Verhandlungen über ein Gehalt oder andere monetäre Fragen, ist gutes Verhandlungsgeschick wichtig. 


Eine gute Taktik ist, bereits vor dem Gespräch bewusst einen höheren Betrag zu fordern, als man eigentlich geplant hat. Wenn das Wunschgehalt etwa bei 3.000 Euro im Monat liegt, kann man den Poker um das Gehalt gerne mit einem höheren Betrag starten (etwa 3.500 Euro). So gibt es zwei Optionen: Wenn der Verhandlungspartner das erste Angebot annimmt, umso besser. Sollte das fehlschlagen, kann man auf das ursprünglich definierte Wunschgehalt herunterhandeln.


Allerdings ist bei dieser Taktik Vorsicht geboten. Wenn das erste Angebot deutlich zu hoch oder unangemessen ist, kann dies die andere Seite verstimmen. Daher ist hier ein gewisses Fingerspitzengefühl gefordert. Am besten ist es, wenn du dir vorher anschaust, was andere Arbeitnehmer in deiner Branche verdienen. Bringst du die gleichen Qualifikationen mit, ist es keine schlechte Idee, ein ähnliches Gehalt einzufordern.


Emotionen gehören nicht in die Verhandlung

Die meisten Menschen sind sehr emotional veranlagt, im Positiven wie auch im Negativen. Oftmals verleiten uns unsere Emotionen zu schlechten Entscheidungen; sicherlich kennst du die Situation, dass du schonmal “aus der Wut heraus” entschieden hast. In der Regel sind diese Beschlüsse aber nicht sonderlich gut, denn unsere Emotionen überstimmen oft unseren Verstand.


Daher solltest du bei Verhandlungen die Emotionen immer außen vor lassen. Natürlich kann nicht jeder Mensch auf Knopfdruck jegliche emotionalen Empfindungen ausschalten, aber mit ein wenig Training kannst du dir den entsprechenden Skill aneignen. Hierfür gibt es viele verschiedene Techniken, die dir dabei helfen, sachlicher zu verhandeln. Während einer Verhandlung solltest du nichts persönlich nehmen, sondern immer professionell auftreten. Das wird auch einen starken Eindruck bei der Gegenseite hinterlassen.


Wenn du merkst, dass deine Emotionen einer rationalen Entscheidung im Wege stehen, erbitte etwas mehr Bedenkzeit von deinem Verhandlungspartner. In vielen Fällen wird die Gegenseite mit Verständnis reagieren und dir diese Zeit einräumen. So kannst du erst einmal emotional runterfahren und deine Entscheidung zu einem Zeitpunkt treffen, an dem du etwas ruhiger bist. Hierzu reicht oftmals eine kurze Verhandlungspause. Alternativ kannst du deinem Verhandlungspartner sagen, dass du die Entscheidung überdenken möchtest. Sobald du eine Entscheidung treffen konntest, meldest du dich wieder.


Bereite dich gut vor

Bereits vor der Verhandlung solltest du genau wissen, was du möchtest. Dazu gehört neben deinem definierten Ziel auch dein Verhalten während der Verhandlung: Wie möchtest du wahrgenommen werden? Möchtest du die Verhandlung forsch führen oder auf die Angebote der Gegenseite reagieren?


Vielen Menschen hilft es, die Verhandlung vor dem eigentlichen Treffen durchzuspielen. Überlege dir, welche Fragen dein Gegenüber haben könnte. So bist du besser dafür gewappnet, wenn es in der echten Verhandlung zu schwierigen Situationen kommt. Natürlich kannst du nicht alle Eventualitäten abdecken; aber ein klein wenig Vorbereitung kann bereits den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage machen.


Noch besser ist es, wenn du dich vor dem Meeting über deinen Verhandlungspartner informierst. Je mehr du über die andere Person weißt, umso besser und sicherer kannst du verhandeln. Setze dich zuhause hin, am besten an deinem FlexiSpot Schreibtisch, und lerne die Gegenseite kennen. Eventuell kennst du jemanden, der bereits mit der jeweiligen Person verhandelt hat. 


Fazit

Gutes Verhandeln will gelernt sein! Mit ein wenig Vorbereitung und den richtigen Techniken kannst du aber auch noch so schwierige Verhandlungen meistern. Achte jederzeit darauf, deine eigenen Interessen zu wahren; behandle aber auch deine Gegenseite mit dem gebührenden Respekt. Lasse deine Emotionen vor der Tür und schrecke auch nicht davor zurück, ein schlechtes Angebot abzulehnen. Letztlich solltest du immer deine eigenen Ziele vor Augen halten und darauf achten, diese zu wahren. 


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